Pour ma provision domestique, je recherchais sur le Web un fournisseur de poulets fermiers non loin de mon lieu d’habitation. Google, après avoir localisé le départ de la requête, m’a proposé plusieurs résultats de sites ou de pages Web de fournisseurs dans un rayon d’environ deux kilomètres autour de moi. En consultant ces pages
, j’ai pu les filtrer pour n’en garder que sept dont les offres décrites étaient plutôt satisfaisantes. Mais sept fournisseurs, c’est beaucoup pour n’acheter qu’une vingtaine de poulets. Il me fallait procéder à un filtrage plus serré. C’est là où la social proof m’a déterminé à faire un choix de fournisseur. Deux personnes que je lis régulièrement sur le Web pour la pertinence de leurs publications témoignaient du professionnalisme de l’un des fournisseurs. J’ai suivi net.Qu’est-ce que la social proof
La social proof ou preuve sociale en français est la preuve que des personnes qui pour vous sont dotées d’une certaine autorité ont acheté ou utilisé un produit ou un service que vous souhaitez acquérir d’un fournisseur donné et dans lequel ils témoignent avoir trouvé de la valeur. Leur témoignage est fait engageant. Alors, on s’appuie sur ce témoignage de “confiance” pour faire la même expérience.
Vous comprenez pourquoi des marques s’attachent les services d’influenceurs Web pour promouvoir leurs produits ou services auprès principalement des fans de ceux-ci.
Nombreux sont ceux qui, confrontés à un témoignage d’autorité, abaissent leurs barrières internes pour faire confiance à tel ou tel autre prestataire ou fournisseur. C’est le caractère de la sagesse des foules. On est susceptible de faire ce que plusieurs semblables font. Cette impulsion est généralement irraisonnée.
Regardons un exemple récent en Côte d’Ivoire. Il a fallu que la star du football mondial, l’ivoirien Didier Tebily Drogba, apporte son soutien au jeune club Lys Sassandra FC pour que des milliers d’autres ivoiriens en fassent autant.
La social proof ou preuve sociale va chercher jusque dans les émotions primaires de l’humain pour lui faire adopter un comportement machinal.
Cette technique est beaucoup utilisée en marketing. On la décrit comme le marketing d’influence. En voici un autre exemple.
Influencer le comportement
Vous êtes un entrepreneur et vous souhaitez réussir dans votre domaine d’activité. Vous recherchez de la lecture pour approfondir votre compréhension de l’entreprise dynamique. Et il se trouve que vous avez des modèles qui vous inspirent dans votre projet. Supposons qu’au cours d’une interview, un de vos modèles d’entrepreneurs dise qu’un livre dont il donne les références l’a aidé à réussir plus vite qu’il ne l’envisageait. Naturellement, vous aurez tendance à faire l’acquisition de ce livre pour espérer marcher dans les pas de succès de votre mentor. C’est cela la preuve sociale. La seule indication gratuite de votre mentor a suffi à votre communiquer la confiance nécessaire pour acheter un livre dont vous n’aviez jamais entendu parler auparavant.
Il est recommandé de développer cette technique lorsque l’on promeut ou vend un produit ou service ou même pour influencer son public. Elle est particulièrement efficace dans la conversion pour l’acquisition de nouveaux clients. Que ce soit dans le domaine sociale ou dans le domaine commercial, disons plus globalement dans les relations publiques, la social proof est déterminante.
On a vu un exemple plus haut où la preuve sociale engageait à l’achat. C’est aussi vrai dans la modification des comportements sociaux. Lorsqu’un jeune alcoolique notamment est confronté à des témoignages d’ex-alcooliques dont il respecte le courage et la stabilité, il y a des chances qu’il suive cette voie s’il est bien mentoré.
Comment mettons-nous en avant la preuve sociale
Il existe de multiple manière de procéder. Par exemple, on va afficher :
_ les avis (Google et autres) des utilisateurs sur le site Web
_ les recommandations de personnes satisfaites du produit ou service
_ les noms et logos d’entreprises connues clientes ou partenaires
_ les témoignages vidéos de clients
_ les médailles, certifications, diplômes, etc.
_ le nombre de like, d’abonnés sur les réseaux sociaux
_ le nombre de téléchargement d’une application ou d’un e-book, le nombre de vues d’une vidéo
_ le badge bleu (certifié) des réseaux sociaux sur les profils ou pages
_ le reportage, le documentaire, l’article, l’interview dans la presse
_ la publication d’un livre
_ le nombre de produit acheté
Etc.
Conclusion
La social proof s’est développée pour contourner la publicité classique qui est de moins en moins engageante. Elle peut servir à transmettre la confiance. Elle s’appuie sur des témoignages et influence nos comportements notamment dans le processus d’achat. De fait, elle améliore significativement les conversions et les ventes. Elle contribue à donner de la visibilité. C’est un puissant levier que les responsables de communication devraient utiliser dans leurs stratégies de communication.
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Je suis consultant en communication corporate. Je partage sur ce Blog mes meilleures pratiques pour communiquer efficacement. J’espère pouvoir quelque peu vous aider dans votre communication d’entreprise. Vous pouvez me contacter pour un partage d’expérience ou autre…
