Comprendre l’importance du pitch dans l’expansion de votre projet

Lorsqu’on est porteur d’un projet, d’une idée, d’une solution, ou qu’on est promoteur d’une entreprise, il faut apprendre à les pitcher. C’est d’autant plus essentiel qu’on est régulièrement amené à faire des présentations devant différentes personnes pour réaliser ou développer ces projets. Maitriser le pitch est une compétence capitale pour être crédible devant un auditoire ou un individu.  

Le pitch qui est la forme contractée de « elevator pitch » est une pratique née aux Etats-Unis dans les années 1980 et attribué à Gene Kleiner, entrepreneur chevronné à la tête de la société éponyme de capital-risque. Ce dernier recommandait à ses collaborateurs de préparer une présentation succincte et convaincante de leurs projets et de se tenir prêts dans le but de la présenter dans un temps très court à de potentiels investisseurs, même rencontrés par hasard.

Elevator pitch est un concept anglo-saxon qui signifie littéralement en français « argumentaire d’ascenseur ». Le principe du pitch consiste à présenter un projet, une idée, une entreprise de manière convaincante en l’espace de 30 secondes à 2 minutes, soit la durée moyenne d’un trajet en ascenseur en Californie. Les fondements de cette pratique sont donc la brièveté et la concision.

Cette technique de communication s’est maintenant répandue à travers le monde. A l’instar des entrepreneurs de la Silicon Valley, les porteurs de projets sur tous les continents l’ont adoptée à cause de son caractère direct et impactant.

Elevator pitch pour lever des fonds

Les entrepreneurs l’utilisent notamment pour convaincre lors des levées de fonds ou pour séduire un client. L’on l’utilise également dans des rencontres de networking ou des événements du genre. Le pitch s’invite aussi à la télévision. L’un des animateurs qui le pratique le mieux est Thierry Ardisson lorsqu’il présente ses invités notamment dans « Salut les terriens ». Certains candidats à l’emploi en ont fait un atout lors d’entretien d’embauche.

Cela dit, vu son caractère très court, il faut s’entrainer en gardant à l’esprit quelques principes de bases. D’abord, il faut maitriser le sujet qu’on veut présenter. Ceci vous permet de retenir l’essentiel, le message fort à faire passer, et abandonner le superflu. Le pitch de ce point de vue est à l’opposé du storytelling qui se sert de péripéties pour faire vivre son histoire. Ensuite, il faut vous définir un objectif clair. Que souhaitez-vous obtenir ? A ce niveau, il faut également identifier votre cible, comprendre ses attentes pour les faire coïncider avec vos besoins tout en adaptant votre style et votre message.

Enfin, vous allez structurer votre message pour lui donner plus de force et une plus grande portée. Votre pitch ne doit pas être figé même s’il est important de conserver une trame principale à utiliser, peu importe le profil du public. En suivant ces quelques étapes, vous serez en mesure de réussir votre pitch et de convaincre votre auditoire en quelques minutes.

Il faut néanmoins noter que le pitch a deux inconvénients à cause de son format court : il ne permet pas d’entrer dans les détails d’une idée, ce qui fait que l’on surfe sur les superlatifs pour mieux accrocher l’interlocuteur. Secondo, l’on a tendance à survendre l’idée qui, vu de près, n’est généralement pas si originale.

Il reste malgré tout un excellent exercice d’accroche.