Lorsque l’on initie un projet d’entreprise basée sur une offre de services, l’on a tendance dans les premiers moments de l’activité à rechercher sa clientèle dans son réseau de famille, d’amis, d’ex-collègues, etc. C’est une démarche normale.
Seulement, quelques-unes de ces personnes que vous sollicitez et qui connaissent la fragilité de votre structure naissante auront tendance à forcer sur ce levier faible. Ils voudront négocier le tarif de vos prestations toujours plus bas. D’autres, arguant des liens privilégiés avec vous, iront jusqu’à sous-entendre que vous les leur offriez gratuitement, ces prestations.
Il faut savoir faire coïncider ces demandes avec les intérêts de votre marque. Ou même, s’il le faut, les rejeter sans équivoque. C’est à vous, pour la survie et la croissance de votre activité, d’y veiller.
Les effets de l’environnement social
En Afrique, avec le poids de certaines cultures qui instruisent qu’on ne peut rien refuser à un proche (surtout un ainé) qui ne peut payer, ajouté à la pression sociale et à l’absence d’instruction sur les notions de vente…, de nombreux jeunes entrepreneurs ne savent pas dire NON à leurs proches.
Pourtant, ils ont bien conscience que ces sollicitations mettent à mal l’équilibre de leurs activités. Ceux qui malgré ces freins sociaux réussissent à refuser, le font encore avec si peu d’habileté qui froisse.
Or, ils existent des principes et des techniques pour faire face aux demandes difficiles. Ces principes se regroupent dans l’art de la négociation commerciale.
La vie en société nous impose de négocier. Nous négocions en famille, entre amis, avec nos clients, etc. Malgré ce fait dans tous les pans de nos vies, nous sommes si peu outillés à la négociation. Il est bon d’en apprendre les rudiments. Ceci pour améliorer nos rapports en société, notre développement personnel et assurer la croissance de notre activité professionnelle.
Ayant moi-même très tôt pris conscience de cette lacune, j’ai dû suivre plusieurs MOOCs (Massive Open Online Course) sur la négociation commerciale. Celui de l’éminent professeur George Siedel de l’université d’état du Michigan aux États-Unis d’Amérique m’a particulièrement instruit.
J’en ai tiré quelques principes d’ordre général que je partage avec vous. Je reviendrai plus en détail sur certains de ces principes dans un prochain billet.
Les principes généraux de la négociation commerciale
J’ai noté que pour bien négocier, il faut s’y préparer. En cela, il faut déterminer :
Un objectif clair : est-ce que vous souhaitez aboutir à la signature immédiate d’un contrat ou à la création d’une relation d’affaire sur la durée.
Une attitude : allez-vous à cette négociation pour tout gagner sans concession pour l’autre partie ou est-vous disposé(e) à un résultat gagnant/gagnant.
Un style : adoptez-vous un style formel ou informel.
Une communication : employez-vous un ton direct dans la négociation (proposition concrète, réponse claire) ou indirecte (réponse vague).
Une sensibilité au temps : êtes-vous tenu(e) par un impératif de temps pour conclure rapidement ou envisagez-vous de négocier lentement.
Une émotivité : êtes-vous une personne qui affiche ses émotions ou qui les masque.
Un formulaire d’accord : avez-vous préparé un contrat précis ou une ébauche au terme généraux à peaufiner.
L’établissement d’un accord : êtes-vous pour débuter sur les détails de la négociation puis de monter graduellement vers les contours généraux ou l’inverse.
L’organisation de l’équipe : avez-vous une équipe qui vous aide à une prise de décision consensuelle ou êtes-vous ce leader qui assume ses choix.
La prise de risque : êtes-vous pour déterminer un prix élevée (prix fort) dans les discussions au risque de braquer vos interlocuteurs ou proposez-vous un prix faible.
Prévoir une alternative crédible : avez-vous une offre alternative intéressante à votre objectif principal ou jouez-vous toutes vos cartes dans un scénario unique.
Conclusion
Au final, l’on retient que dans le cadre d’une négociation commerciale, si l’accord auquel vous souhaitez aboutir n’est pas aussi bon que votre meilleure alternative ou en deçà de votre prix de réserve (prix le plus bas du produit que vous proposez sans le dévaluer), arrêtez cette négociation et retirez-vous. La poursuivre ne vous causera que torts. Par contre, dès lors que vous avez conclu un accord, il faut livrer la meilleure prestation possible à votre client de sorte à satisfaire toutes les conclusions de votre entente. Réussir une vente répond à un processus bien ficelé.