C’est connu, une entreprise a besoin de gagner des clients pour développer ses ventes et faire prospérer son activité. Dans ce cadre, il est essentiel d’identifier les potentiels acheteurs de ses produits ou services. Et de les approcher en vue de leur proposer son offre. Cette démarche s’appelle la prospection commerciale.
Qu’est-ce que la prospection
La prospection est l’opération par laquelle l’organisation démarche des personnes dans le but d’en tirer un bénéfice quelconque. Dans une prospection commerciale, l’on vise surtout à identifier les besoins sur son marché, à faire connaître ses produits ou services, à séduire des clients et à construire une relation de confiance avec ceux-ci et avec le public cible.
Il existe différentes méthodes de prospection tels le street marketing, le télémarketing, par courrier postal, etc. Cependant, on constate aujourd’hui que la prospection dite traditionnelle jugée plutôt agressive et intrusive prend moins de place dans la stratégie. La prospection numérique où l’emailing et l’inbound marketing sont des techniques phares est plus prisée.
Les différents moyens de prospecter se regroupent en deux types : la prospection traditionnelle et la prospection numérique.
A_ La prospection traditionnelle
C’est la prospection qui se fait au moyen des appels téléphoniques, par la distribution de prospectus et plaquettes, par le démarchage direct au cours d’un événement, etc.
1_ A l’occasion d’un événement (forum, salon, séminaire, conférence, publireportage, etc.)
Les représentants de l’organisation sont en contact physique avec leur cible. Ils les approchent pour les sensibiliser directement sur leurs offres. Les plus efficaces finissent par en convertir quelques-uns.
2_ La distribution de prospectus et plaquettes
Les représentants de l’organisation distribuent soit directement aux personnes, soit dans leurs boites aux lettres ou au cours d’une rencontre des supports physiques sur lesquels sont imprimés des messages d’accroche et les contacts. Cette approche vise également à les démarcher.
3_ L’affichage ou l’insertion publicitaire
Cette technique consiste à louer un espace publicitaire soit sur des panneaux extérieurs fixes ou mobiles en milieu urbain ou rural soit pour une insertion dans la presse. L’organisation exprime à travers ces supports le message qu’il promeut.
4_ La distribution de goodies
La distribution de goodies est un excellent moyen de prospecter. En offrant des cadeaux estampillés des signes et du message de la marque, le destinataire se sent valorisé.
5_ L’appel téléphonique
Il est possible de démarcher un prospect téléphoniquement. Cela a même longtemps été le moyen privilégié des représentants de marque ou d’entreprise. Quoique les commerciaux continuent de l’exploiter, cette technique est jugée intrusive. Par conséquent, avant d’en arriver à cette étape, il est préférable d’explorer d’autres canaux avec une approche plus subtile que nous offre la prospection moderne.
B_ La prospection numérique
C’est celle qui se fait à partir des technologies modernes notamment avec Internet et le Web. Dans ce genre, on retrouve des techniques plus anciennes de prospection qui ont su évoluer vers la numérisation. Par exemple, l’insertion publicitaire dans les médias traditionnels peut se faire aujourd’hui sur les nouveaux médias (site Web, blog, newsletter, etc.) Regardons ensemble ci-après quelques moyens de prospection numérique.
1_ Les campagnes emailing
C’est de loin la technique qui convertit le mieux derrière la publicité en ligne. Les campagnes emailing ne sont pas intrusives et semblent mieux acceptées par leurs destinataires qui ont la liberté d’ouvrir ou non le courriel. Cette liberté permet à l’individu de contrôler ce qu’il veut voir.
2_ La prospection par le content marketing
L’organisation ou le professionnel va miser sur son expertise et son expérience en diffusant du contenu à valeur ajoutée pour aider sa communauté à mieux appréhender son produit ou service. Ses followers, s’appuyant sur ses publications, pourront résoudre un problème qui leur est propre ; et par-là, lui assurer leur confiance en retour. L’organisation ou le professionnel peut à ce moment-là capitaliser sur ce sentiment de confiance pour convertir l’individu en client ou partenaire.
Le Search Engine Optimization (SEO), l’optimisation du référencement organique, s’intègre dans cette technique.
La stratégie plus spécifique de l’inbound marketing vise les mêmes buts. Cela dit, il faut pour mettre en œuvre ce procédé, posséder un site Web et/ou un blog vers lequel le trafic de leads sera redirigé.
3_ Le social selling
C’est la technique qui veut qu’on exploite le potentiel des réseaux sociaux pour aboutir à des conversions. Les médias sociaux sont un puissant moyen de promotion. Savoir les exploiter professionnellement aide grandement au succès de l’organisation.
4_ La publicité en ligne ou Search Engine Advertising (SEA)
La publicité en ligne est sans doute le moyen le plus rapide pour gagner des clients pour peu qu’on veuille y investir conséquemment. Il ne faut pas s’attendre à mettre 20 dollars en budget publicitaire et espérer des centaines de milliers de dollars comme retour sur investissement. C’est illusoire.
Conclusion
La prospection commerciale est fondamentale au développement de l’entreprise. Pour la mener à bien, il faut être organisé, persévérant et flexible pour s’adapter à chaque client. Cela dit, compte-tenu de la difficulté à gagner de nouveaux clients, il faut poursuivre ses efforts tout en s’investissant à donner la meilleure expérience possible à chaque client déjà présent dans le portefeuille.
Je suis consultant en communication corporate. Je partage sur ce Blog mes meilleures pratiques pour communiquer efficacement. J’espère pouvoir quelque peu vous aider dans votre communication d’entreprise. Vous pouvez me contacter pour un partage d’expérience ou autre…
